「商品を増やせば売上は上がる」は才能のない経営者の思い込みだった - ねおにーとちゃんねる ~株・FX・副業まとめ~

「商品を増やせば売上は上がる」は才能のない経営者の思い込みだった


photo credit: Detail of Japanese 10,000 Yen Note, Macro Photo via photopin (license)



1: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 21:07:05.89 ID:CAP_USER
商品アイテムを増やすことのデメリット
多くの飲食店経営者や小売業者が勘違いしがちなことがあります。それは、「メニューやアイテム数を増やせば、売上げが上がる」ということでしょう。

断言します。それは思い込みです。

実は、30年間以上も小売業界で働いてきた私でさえ、ある時期まで「可能な限り商品のアイテム数を増やそう」としてきました。もちろん厳選した品ではありますが、できる限り品数を置きたいと試行錯誤してきたのです。

その背景にはやはり、「アイテム数が多ければ多いほど、お客様に喜んでもらえるはずだ」という思い込みがありました。

しかしその結果どうなったかというと、売上げがどんどん落ちていったのです。飲食店経営でも、売上を伸ばそうとして、どんどんメニューを増やそうとして、かえって廃れていくということはよくあることです。

その不思議な現象はどうして起きてしまうのでしょうか。  

コンビニ業界において、アイテム数を増やすことのデメリットは、大きく二つあります。

一つ目のデメリットは、例えばフードなどのデイリー商品のアイテムを増やしすぎると、それをつくる工場が疲弊するという点です。

私たちはかつて弁当やサンドイッチなどのデイリー商品を200アイテムほど登録していましたが、その製造をこなすために工場での労力や手間がかかりすぎ、一つ一つの商品にこだわる余裕を失っていきました。

オーナーシェフが1人で切り盛りしているような飲食店経営であれば、メニューが増えることでなおさら労力や手間が増え、負荷は計り知れないものになっていきます。

二つ目のデメリットは、「売れ筋商品」も「死筋商品」も混合した品揃えになり、雑然とした売り場(飲食店であればメニュー)になってしまうことです。

消費者に多様な選択肢から選んでもらうというのは、一見良いことのように思えますが、実はお客様に判断を丸投げすることにも繋がります。さらに、商品アイテム数やメニューの選択肢を増やす行為は、「数打てば当たるだろう」という大雑把なマーチャンダイジングに陥ります。

そのことに気づいた私たちは、ようやくお客様のニーズに寄り添い、コンビニの商品を絞り込む方向性に舵を切りました。

アイテム数を減らすと、売上げが伸びる
結果的に、一時期にはデイリー商品以外の商品も含めて5500以上あったアイテム数を、4600アイテム以下に絞り込みました。

その結果は面白いように出ました。アイテム数を二割ほど減らしたにもかかわらず、店舗の売上は上昇し始めたのです。

登録アイテム数を減らすことで、陳列する棚に余裕ができます。その結果、店舗が発注する新商品の導入率が上がりました。新商品が効率的に店舗に投入されることで、みるみると売り上げが上がっていったのです。アイテム数を減らした店ほど、それは顕著でした。

これは実は単純な話で、居酒屋さんを考えてみてもわかるかもしれません。和洋中、韓国、インド……すべてのメニューが揃っている居酒屋があったとすると、何が本当に必要で、何が無駄なものかわからなくなります。

仮に焼酎が50種類置いてあっても、実際に注文される焼酎はそのうちの10種類に満たないこともあります。では残りの焼酎はといえば、青森出身のお客さんにだけうけるものだったり、定番ではないけれど店主が好きな味だったり、あるいはお付き合いで仕入れて処分するのに躊躇するものだったりするわけです。

しかしそんな事情はお客さんには関係ありません。注文されないものは注文されないのです。それはお店の「死筋商品」となります。死蔵商品が増えれば、それだけ管理コストがかかります。逆に、本当に売れている商品以外をカットすることで、初めて自分たちに必要な商品が何なのか、見極めることができます。

コンビニの場合、さらに注意したいのは、「どの商品も置きたいから」とアイテム数ばかりを拡大して、「それぞれ二個ずつ」などという少量発注をしてしまうことです。

各アイテムが少量ずつしか並んでいない店は、消費者の目には廃棄商品が並んでいるようにしか映りません。新商品など店側が本気で売りたいものは、きちんとした数を陳列してこそ、消費者の目に「売り場が変わった」とみてもらえるようになるのです。

仮に、商品を常に一個や二個という数字でお店に置いている場合、要注意です。おそらく明確な理由などなく、単純に「売れるかもしれないから」と置いているにすぎないのです。早々に正したほうがいいでしょう。

http://gendai.ismedia.jp/articles/-/55069




2: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 21:13:50.85 ID:V6VwlLC4
いや、数を増やしたほうが全体的に見れば売り切れが無いので当然売上は上がる。
ここで言ってるのは種類のことだろ?

3: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 21:17:47.09 ID:hcCJeuBS
ダイエーなんかは末期に「なんでもあるけど欲しいものだけがない」なんて言われてたしな

4: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 21:21:52.61 ID:XPBaoijd
死に筋商品だからと言って切ったら
amazonのロングテール戦略に小売店は駆逐されるだけ

22: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:45:50.56 ID:OKDWHQ/m
>>4
密林でポチる奴はそもそもコンビニに出向く事がまれだ
コンビニは日常的に来店してくれる客層に合った商品を陳列していれば良い

24: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:49:28.55 ID:5pxREtRa
>>4
だよな
たまにしか要らないものでも
いつでも売ってくれるアマゾンは
かゆいところに手が届くわ
ホンマ助かる

26: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:57:24.83 ID:/jUiSGnH
>>4
一般の小売店「(ほぼ)実店舗を持たない巨大倉庫と一緒にされても困る、、、」

5: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 21:24:21.16 ID:TEiuLz3O
>>1
商品増やしたら売上下がり、減らしたら上がるなんて証明になってないどころか
売上と利益をごちゃまぜにしていて話にならない

6: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 21:37:42.31 ID:XPBaoijd
昔はコンビニに行けば定番商品は常にあるという安定感があったが今はない
そしてどうせすぐ消える新商品ばかりが目立つ所に置かれている

62: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 02:03:19.87 ID:7Xk6iTUb
>>6 コンビニって「ザ・ベストテン」方式なのよ。
2週間でベンチマークして上位4アイテム以外は基本3週目で総入れ替え。
最近は少し見直されてきたけど。
メーカーにとってコンビニ導入って名誉であり大きなリスク。

2週間後のシナリオ
 「売れすぎ」
  欠品しそう>無期限不眠不休の増産開始>遠方だと飛行機便でも間に合わない
>数万円分の商品を数十万円のチャーター便で運ぶ>工場では些細なことで喧嘩勃発
>ついに欠品>罰金
 「売れない」
  倉庫に数万個の不良在庫と次々届く返品>廃棄

7: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 21:50:53.07 ID:yfmiR1j1
先日ビール会社直営の店に飲みに行ったら
ビールが冷たすぎるので苦情にしたら
その弊害を説明してもピンとこないようだった
わたしも昔は同業を経営していたけれど
ビールは一口でどっと飲む人が多いが
それは胃を縮めて食品の販売にもビールの飲む量にも関係して
最終、売上につながる問題だけれど
そこの店長は意に介していないみたいだった
人の意見は真摯に聞くべきだと思うが
もっと問題意識がほしいと思った
まあ、わたしの売上には関係ないことで余計なお世話だったけどね

72: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 04:20:30.09 ID:59UEXynr
>>7
こういう奴のこと老害っていうんだろ

79: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 08:06:03.29 ID:WAypEk1y
>>72
面倒くせえ奴だよな、こういうのは大抵口だけで仕事が出来ない

9: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:03:00.16 ID:Kg6zgIRV
最速で業績改善するには無能社長を更迭することな
自民党は貸しを作るために老害のブラック経営を黙認してるけどよ
日本人すらマネジメントできない老害が移民を活かせると思うか?

10: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:03:11.53 ID:ehgYBvcY
ひろゆきが言ってたな
毎年新種類のビールが発売されるけど
あんなにあっても全体の消費する量は一緒であんま意味ないって
種類多く揃えるのは勝手だけど現場は明らかに疲弊してるよな
これもある種、生産性悪化させてると思うわ
無駄が多いんだよ

13: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:20:29.44 ID:pmqak4ZR
>>10
衰退国家の老害らしい後ろ向きな意見に草

76: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 07:17:59.24 ID:2zPM3DJe
>>13
飽きっぽい日本人の性格がそうせざるを得なくなる

28: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 23:05:22.60 ID:7OfYH8nm
>>10
ビールの新作を出さなかった場合のデータがないので論拠としてはナンセンスかと。

11: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:08:35.07 ID:6ABznHBn
>>1
しまむら「せやな」

12: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:15:38.81 ID:ZqKq8JM6
言っているのは当たり前のこと
でも気が付かない経営者やオーナーが多いんだろうな
恵方巻きのバリエ展開とか

15: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:23:41.77 ID:iakqrLSZ
そこでAmazonです
配送業者が疲弊してるけど

19: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:35:52.25 ID:UEAuRZEI
>>15
やめろおおお!

17: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:25:29.43 ID:Zeml3Rej
ガリガリ君「せやな」

18: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:28:06.02 ID:1cKi0hHU
コンビニとか定食屋さんって、ほとんど固定客か同じような客層になるだろうし。
売れ筋商品の絞り込みって効果的かもね。

20: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:36:47.15 ID:HKDakp1H
売値に差を付ければいいんだよ

23: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:48:13.82 ID:D7RHhUHY
種類が多くても利益を伸ばせるのは、多くの固定客をつかんでいる場合と
その業態の第1位くらいなもんだ

25: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 22:51:17.84 ID:GbB1UEQY
千趣会(ベルメゾン)の事ですか?
ジェットコースター経営だとか商品数が多過ぎて赤字が膨らんだ的なニュースを最近見たけれど?

でもインテリアや住関連、衣類を扱う通販なら私の中で不動の人気なのでずっと生き残って欲しい
だってタオルがお手頃価格でそこそこ分厚くてオシャレだから
他の大手通販だと安いけど生地が薄かったり色落ちが酷かったりしてがっかりした記憶がある

商品数を絞るのは良いけれど、売れ筋として残すか、切るかの判断が肝心でしょうね

27: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 23:03:51.66 ID:7OfYH8nm
アマゾンや楽天やヤフーショッピングやウオールマートが死に筋をいっぱい抱えててロングテールでも成功しているのでその主張はどうだろう。


中小企業限定ならまだわかるけど

アマゾンも弱小古本屋だった時代があるわけだしね~

アマゾン経営者との才能の違いでは?で片付けられそうな気もする

33: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 23:58:40.99 ID:hwvl0kzi
>>27
死に筋抱えてないだろ
それらの企業は死に筋は出品者にやらせて、マグレヒットがあったら自分でパクって在庫して出品者と値下げ競争して出品者を殺しにくるビジネスモデル

56: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 01:29:29.02 ID:gT7/U7ZX
>>27
逆にそういうとこが台頭、認知されたらコンビニがそこを追っても負けるってのもあるね。

30: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 23:38:11.92 ID:QCS4ADto
ワールドサテライトに紹介されていた北海道のラッキー。
素晴らしい店舗だった。
なんでも日本一質の高いスーパーマーケットを目指しているらしく、商品から接客まで良かった。

北海道では中堅でも、店舗はしっかり教育されてるなあ

31: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 23:44:13.85 ID:NUl/1lOX
>仮に焼酎が50種類置いてあっても、実際に注文される焼酎はそのうちの10種類に満たないこともあります。

中途半端がいけないんじゃね?焼酎専門で日本中の焼酎を置いているのならそれはそれで良いと思う。
専門でもないのにたくさん置くから悪いんだろ。

103: ネオ名無しさん 2018/04/06(金) 20:31:01.40 ID:7og2XIVE
>>31
焼酎は瓶でじゃないかぎり銘柄変えながら注文するやろ。単価が高なるからええんちゃうの?

32: ネオ名無しさん 2018/04/03(火) 23:46:52.96 ID:SxDE6H4o
伊勢丹も商品は沢山あるけど、欲しい物だけないから
最近いかなくなったわ

35: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 00:10:16.04 ID:+8U283ge
こういうのバカな経済屋が定期的にドヤ顔で言うけどさ
同じモノしか棚に並んでない旧共産圏みたいな店を選んで行くかよ
たとえ手に取るモノが同じだったとしても
新しいモノを発見するワクワク感がなきゃ
その店に行く理由なんてないのよ

その辺がマル経に染まってる奴は間違えるんよ

37: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 00:19:21.28 ID:+8U283ge
あと、過去の売れ筋でモノを言う奴はバカ
客は次は何かないかと思って店に来る
そこで過去データで棚を固めて、新しい提案がなきゃ
もう客は来る理由失うっての

品数抑えるならユニクロや無印みたいに、コイツはどうだ!みたいな
店としての主体性と提案がないと客は来なくなるよ

44: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 00:28:24.99 ID:gewEugB3
点数を増やせば集客増加が期待できるが
売れないと在庫リスクが増大する
何が売れる(ウケる)かをちゃんと調査しないと
コンビニはそのうえで店舗ごとにデータををとって
商品の取捨選択と軌道修正をしている

そういうことのできない輩が
無暗に点数を増やすか逆張りで絞り込んで
自滅していく

46: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 00:40:06.05 ID:+8U283ge
>>44
コンビニやキオスクとスーパーマーケットを同列に論じると
とんでもない間違いが起こる
それでも死に筋みたいな商品でも丹念に見ていくと
客の求めてるモノが見つかったりする
失敗も多いが、リスクを避け続けてると
間違いなく先細りなんだよね

50: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 01:00:01.05 ID:q6l1jxg5
レパートリーの抜けを無くすってのは大事だよ
在庫リスクは半端じゃないが、引きも半端じゃないんだ

たとえばネジ(猛烈に規格・品種・特殊品が多い)なら、
ここに来さえすれば丁度いいものか代わりになるものが見つかるという店(ネジデパート)が
東京や大阪にあったとすれば、北海道からだって買いに来る

51: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 01:04:30.02 ID:zm7pEIuT
近視眼的だなぁ
品揃えの少ない商店より、点数多いスーパーに行くよね
いずれそれでも足りず、何でもあるamazonを使うようになる

その時、amazonは売れ筋商品を何処よりも安く販売し始める
そしたら点数少ない所はどうなるかな

52: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 01:04:47.40 ID:J2CZQfL3
コンビニ普及した後に出た話で10年以上前からある話を何を今更

これが1周回って売れる物だけ置いたら、今度は売上下がったんで
売れる数は少ないが安定して確実に売れるものは残しておけっていう
何も新しい話じゃない

53: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 01:22:09.44 ID:d2lO3KkA
タンメンしかありません

54: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 01:22:35.92 ID:gT7/U7ZX
>>1
業態次第アマゾンは?
むしろこれ本部の願望でしょ。
商品種すくなく大量に買えやっていう・・・入れ替えが頻繁で新商品もガッツリいきた~いっていう臭い息感じるわw

66: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 02:12:51.41 ID:vXI/X90S
>>54
アマゾンのやり方は、その分野で一番上にいるからできる
事業規模の小さな会社がおなじことをやればアマゾンにつぶされる つぶされなくても経営が破綻する

59: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 01:36:24.46 ID:hM+eWf4F
あと店の規模にもよると言うことも理解しとけ 小さい店で品数を増やしても意味が無い
逆にネット販売など広域な物は品数も重要だが管理技術が無いなら止めとけ 楽天に言ってるんだぞ
表面的にマネしてもうまくいかないよ

60: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 01:40:37.71 ID:rJkmu1xf
ネットでも中小は品揃えは売れる物を少数扱ってる方が儲かる
一番最悪なのは古本や中古CDみたいなのを何千種類も置いてる中小小売な
スペースも資金も限られてるのにロングテールのゴミに割く資源などない

65: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 02:07:34.38 ID:hkpbM/qe
>>1
商品点数を減らし過ぎと売り上げは落ちる

67: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 02:39:18.36 ID:dnhZFiJ0
>実は、30年間以上も小売業界で働いてきた私でさえ、
才能もないのに自分にはあると思いこんでる典型だな。

70: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 03:10:33.01 ID:iM6GlBF9
プロフィールを見る限りでは
コンビニ業界でそれなりに実績残しているようだが?

68: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 02:43:41.05 ID:WKl1zWn7
吉野家も牛鮭定食とかに絞ってるだろうが

78: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 07:52:33.01 ID:yFXiJaU+
まあビールとかはAKB48パッケージとか目先だけ変えたもの
プリン体0とか健康を謳う嘘商品開発してりゃ間違いないわな

80: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 08:23:28.61 ID:YE7xKsRb
メニューが多い飲食店はありえんわな
メニューが多いということは
食材の種類も多い
つまり痛みやすい

86: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 13:58:59.25 ID:JXl4v/Qk
増やすだけ増やして、店員の知識がついてこない店が多いんだもん。
それなら商品を厳選して、完璧に説明出来るようになってほしいわ。

87: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 15:02:33.58 ID:n8/1MG6P
ドンキ

92: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 21:06:50.42 ID:QTBWZpl+
昔のホンダやヤマハのカタログは
大判で原付~750まで各種掲載されていた
ブームが過ぎたらA4両面で足りる様な感じ
自動車もかなり減った
オーディオなんて消えたメーカーの方が多いかも

94: ネオ名無しさん 2018/04/04(水) 23:29:11.44 ID:Q2blNuaH
小売の場合
必ずしも自社で作るわけじゃないけどな。
売れない商品は入れ替えるのは当たり前だし。

96: ネオ名無しさん 2018/04/05(木) 06:23:36.34 ID:RSIUnopc
寿司屋なのにコーヒー出してラーメンだしてカレーを出すw

99: ネオ名無しさん 2018/04/05(木) 17:46:42.23 ID:85btmSPO
商品少なすぎてもコワイけど少ないと選びやすい

102: ネオ名無しさん 2018/04/06(金) 18:22:42.42 ID:m4NkxIsK
商品の入れ替え速すぎて
俺の好きなスコールとかオーザックとか全然売ってないんだよなあ

105: ネオ名無しさん 2018/04/06(金) 23:33:35.21 ID:AmU9zLD3
種類が多いと選択疲れを起こして「何も買わない」人が増える。
誰だっていい品をほしいが、種類が多くなるほど比較数がドンどこ増えて疲れてしまう。

だいたい6種類ぐらいがいいみたいよ

106: ネオ名無しさん 2018/04/06(金) 23:36:48.10 ID:zXoitI7r
 売れ筋や死に筋、棚割を考慮するのは店舗経営の基本だと思うんだけど。
 オレの覚えている限り、三十年ぐらい前からの基本。

参考URL: http://anago.2ch.sc/test/read.cgi/bizplus/1522757225/
この記事は上記URLを参考に作成しました。
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4680. ネオニートさん | 2018-04-12 07:23

ランチェスター戦略の応用やろ



4681. 名無しさん@ | 2018-04-12 08:31

つまりらーめん発見伝ですね



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